山东大口径无缝钢管厂逐渐改善经营模式，加大直销、直供力度，不少山东大口径无缝钢管厂纷纷建立销售公司或营销部，同时在各地设点。在价格上，山东大口径无缝钢管厂也制定了较为完整的定价机制，有的专门成立价格委员会，由企业的营销部经理、市场部经理参加，主管经营的副总经理亲自挂帅，专门讨论和制定价格政策，有的一月一定价，有的一旬一定价，甚至一周一定价，使价格尽可能贴近市场。

　　山东大口径无缝钢管厂的直销、直供，使“三角债”的局面得以扭转，这是山东大口径无缝钢管厂经营机制改革迈出的实质性一步。在这一时期，有的山东大口径无缝钢管厂开始推出了无缝钢管代理制，吸引一批钢贸商作为山东大口径无缝钢管厂的代理协议户，以开拓产品的销售渠道。不少山东大口径无缝钢管厂还给予无缝钢管代理商种种优惠政策，比如价格追溯制，遇到无缝钢管市场价格上涨的时候，对代理商原先订货的价格按照市场价格平均涨幅进行追涨;当无缝钢管市场价格下跌的时候，同样按照现货市场价格下跌幅度，给予代理商补差，以减少因市场价格下跌造成的代理商经济损失。

　　山东大口径无缝钢管厂推出的这种代理制，要求无缝钢管代理商在订货时必须全额付款，然后到下个月的上中旬再发货。这对山东大口径无缝钢管厂而言，不仅不存在拖欠货款问题，而且可以提前拿到货款(至少可以提前10天~15天，甚至更长)。有的山东大口径无缝钢管厂承诺，对提前付款的钢贸商在价格上给予优惠。由此而来，不少钢贸商不仅提前全额付款，甚至连货还没有订，就预先将钱打给山东大口径无缝钢管厂。山东大口径无缝钢管厂推出无缝钢管代理制，也有利于山东大口径无缝钢管厂的合理排产，真正做到按合同组织生产。钢贸商通常在当月的25日之前与山东大口径无缝钢管厂签订订货合同，并支付货款。山东大口径无缝钢管厂掌握无缝钢管需求情况后，根据各个品种规格进行生产，使生产设备得到充分利用，从而降低生产成本。

　　不过，任庆平认为，山东大口径无缝钢管厂的这种无缝钢管代理制营销模式也存在一些问题，其中最显著的就是山东大口径无缝钢管厂与钢贸商之间没有真正实现共赢，在无缝钢管定价、订货品种规格和发货时间上，钢贸商处于被动。当无缝钢管市场处于旺季、钢价上涨的时候，个别山东大口径无缝钢管厂往往削减钢贸商的订货量，或者推迟发货时间，将资源用于自销。而当无缝钢管市场低迷、钢价下跌时，个别山东大口径无缝钢管厂却要求钢贸商多订货，在品种规格上进行硬性搭配，市场滞销的产品必须足量订购。有时，钢贸商明知亏本经营也得订货，否则会被取消代理户资质。

　　“这种无缝钢管代理制显然没有体现厂商双赢，有时会严重挫伤钢贸商的积极性，一度导致不少钢贸商退出山东大口径无缝钢管厂的代理制，不再向山东大口径无缝钢管厂订货，或者大幅减少订货量。”任庆平说，“同时，无缝钢管代理制也引发了另外一个问题。”据他介绍，山东大口径无缝钢管厂实行无缝钢管代理制后，一方面，山东大口径无缝钢管厂的经营人员与市场脱节，山东大口径无缝钢管厂不知道自己生产的无缝钢管被钢贸商卖到哪里、用在何处;另一方面，个别钢贸商为了追求利益最大化，采用以次充好、换标签、伪造质保书等手法多赚钱，可是山东大口径无缝钢管厂却不能有效地对钢贸商进行管理，造成无缝钢管市场价格混乱，假冒伪劣的现象频频出现，不利于无缝钢管市场的稳定。

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